SUBARU Recruiting Board 2005 スバルの人たち

　自動車ディーラー（特約店）での仕事というと、どうしても車の販売とメンテナンスだけをイメージしがちですが、じつはそれだけではありません。お客様に合ったカーライフの提案をすることによって、スバルを身近に感じてもらい、スバルファンを増やしていくことも、特約店の大きな役割です。
　また、お客様とメーカーの橋渡し役となって、メーカーの意向を正確に伝えるとともに、お客様の声をフィードバックすることも、重要な仕事といえます。
　このような特約店の中にあって、現在私は「リオラ」と呼ばれる女性営業スタッフとして、主にショールームに来てくださったお客様に対する営業活動を行っています。
　しかし、ただじっとお客様が来るのを待っているわけではありません。例えば、ショールームに入りたくなるような飾り付けをしたり、来店したくなるようなイベントを考えたり、その案内チラシを作ってポスティングしたり、来店してくださったお客様に対してフォローの手紙やＤＭを出したりといった地道な活動も行っています。

　この仕事をするまで、私はお客様が車を選ぶ時の重要ポイントは、一も二もなく商品力だと思っていました。しかし、お客様のある一言がきっかけで、じつは商品力だけでなくセールスの人間力の方も重要なのではないか、と思うようになったのです。
　その一言とは、「冨田さんだからスバルに決めました」という、まさに営業冥利に尽きる、うれしい言葉でした。
　そのお客様は、私がここに来て半年経ったころに初めて来店された30歳代前半のご夫婦で、「もうすぐ子供が生まれるので、車を買い換えようと思っているのだが、レガシィにするか、他社の３列シートの車にするかで迷っている」とのことでした。
　そこで、私はレガシィに決めてもらおうと、毎週のように自筆の手紙やＤＭなどを、お客様のお宅にポスティングし続けました。３カ月経っても全く反応がなく、もうダメかと諦めかけていたとき、突然、そのご夫婦が私を訪ねて来店してくださったのです。それから約１カ月後、無事に契約が成立し、先ほどの言葉をいただいたわけですが、このときの感動はおそらく一生忘れないだろうと思います。

　しかしながら、いつもこんなにうまく行くとは限りません。むしろ、思うようにいかないことの方が多いのが現実。そんな私の今の課題は、お客様が何を望んでいるのかを敏感に察知する能力を磨くこと。この能力を磨けば、今よりもっとお客様に合わせた接客ができるだろうと思うからです。さらに、「よそ行きの声」ではなく、「地声」でお客様と話せるようになることも、当面の課題です。
　この２つの課題がクリアできたとき、セールスとしての一つの目標である全国表彰に、また一歩、近づくことができるのではないかと思っています。